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编者按：近年，茶博会频率之高，令人咋舌。茶业复兴团队每天都要接来自各地茶博会组委会的电话邀请，身边也有许多茶商奔赴于各种茶博会，收获如何？从与他们的交流中，对茶博会的看法不一而足。但总体来说茶博会给人流于形式的印象越来越明显，一年两百多场茶博会，为茶业的发展和推动有如何，也许需要时间来检验。

任何一场茶博会都有观众，都有参展商，观众的多少决定了参展商重视茶博会的程度，也反映了茶博会是否有效果的基本条件，所以媒体、主办方调查参展商对展会的感觉时，大部分参展商都会说人气怎么怎么样。

通常茶博会主办方会将观众分为茶客和茶商几类，比如挂不同的身份牌，有一般观众牌，专业观众牌，采购商牌等等，根据观众身份的不同进行分类，对于茶博会主办方来说，是非常必要的营销手段之一，这样可以统计出消费者和采购商的数据比重和展会效果，这两类观众是茶博会参展商的目标客户，而非主办方的客户，主办方的客户是参展商，消费者和采购商是茶博会重要的受众群体，这也是基本的认知，本文是以观众为焦点，讨论在展会中各家参展商的应对策略，自然我们先要了解观众的状态了。

一场茶博会现场是热闹的，也是吵闹的，大部分的观众都是匆匆的来，匆匆的走，没有太长的时间细细品茶，少则喝个一泡两泡，多则喝个两三款，这是每个观众的基本状态，哪怕是来捧场的朋友也会到处转下，如果有观众能坐一天研究某个厂家的每一款茶，那真是忠实粉丝，不请吃饭都觉得过意不去。

细分的来看，大部分观众分为三种状态，其中有的观众慕名或找商机而来，寻找自己想要的茶或品牌，有的走马观花般的扫场逛街，看到吸引的停留下来看看，看到有空位的就上前去了解下，有的观众纯属凑热闹，看哪家派礼品哪家热闹，便上去凑凑，这是横向的分类，如果进行纵向分类，也就要看有没有钱，有没有购买意向，有没有对茶有追求了，暂时不需要讨论的如此细，我们只要了解基本的状态即可。

作为参展商也有应对之策，比如场地布局方面，有的参展商将场地进行划分，设有品茶区面对大众客户，洽谈区面对专业观众或采购商；有的参展商多设几张茶台，以满足更多的观众都能坐下来。

产品展示方面，有的参展商将今年主打的产品放在每张茶台或场地最吸引的地方，甚至在布展设计时，把新产品凸显出来；有的参展商干脆将产品摆的密密麻麻，基本每个角落都能看到自己的产品；有的参展商将品茶区域产品陈列分离，让看和喝有步骤的进行；有的参展商直接把最好的产品拿出来以显示自己产品的品质。

吸引人气方面，有的参展商将茶叶压制，茶艺表演搬到了现场；有的参展商将场地设计的很时尚，有礼仪，有模特；有的参展商现场派茶，或安排几个人绕场的发传单，或预先泡好了茶让人端着盘子在展位前拉观众；有的参展商直接把茶树搬到了现场，让人拍照；有的参展商请名人来给自己站台。

这些方法证明了各个参展商绞尽脑汁的想办法吸引观众，所以都有其可取之处，单方面来看都是对的，但放在整体来看，又略显不足了，哪里不足，就是做的还不够系统，在上一篇《漫谈茶博会：大品牌小品牌的生意经》里我曾提过，展位设计新颖，产品陈列合理，现场销讲标准，服务态度够好，这叫做基本表现；调度内外资源，控制参展节奏，这叫做良好表现，引爆全场，成为展会焦点，这叫做优秀表现。大部分的参展商都做到了基本表现，但是要做到良好表现，就要做到控制节奏了，什么是控制节奏，就是每个动作都是连续的，像职业拳手的组合拳一般。

举个例子，现场压茶，如果这是一个连续的动作，就可以做的更多，比如现场压茶，针对拍照的人群可以进一步的吸引人群扫二维码加微信，关注压茶的更多内容、新品发布、促销活动等等，现场教观众学压茶，再针对现场拍照关注微信发布朋友圈的观众，除了在茶博会现场有促销外，在实体店里用上传朋友圈的微信内容还可以有些促销活动，甚至可以弄个“亲手做个茶给自己的爱人”的活动，把自己压茶的过程分享出来，由企业来票选或者搞个抽奖活动等等一系列连贯的营销动作，这种互动会让品牌的美誉度提升不少。

题外话，之前写的文章里，很多朋友都看出我写的文章习惯性的点到为止，不会将具体的执行策略写出来，所以在这篇文章里，我想写下了这个具体执行策略，以供参考。 

对于每个参展商参加每场展会都要算回报的，没效益的展会自然不愿意再参加，面对匆匆而过的茶客，大多数的参展商都知道借助一两场茶博会的效果有限，都希望借助经销商的力量来开辟当地的市场，通常也就自然的偏向了茶商的接待，而忽略了茶客，更何况大多数茶客，质量都不高，不如把精力都放在有实力的茶商身上，抱着这种观念的参展商其实很多，我接触了不少企业都是这样的心态，茶客偏好和认知决定了茶商的选择，这个观点大多数人都明白，但到了实际操作的时候往往会偏离这个方向，说严重些，这样并不是抱着做品牌的角度来做企业的，这话似乎有点过，但事实如此。

当然也有参展商做的积极些，比如茶博会期间或者结束后，会邀请意向性客户到店里喝茶，以便加深认识，了解的更多，这对茶商是有一定效果的，对茶客却未必有效果，毕竟大多数茶客，没有那么多时间，或者说，只想在展会上采购一番，一次性购买，捡捡便宜之类的。我们常说营销是从认识到认可，再到购买的环节的行为，到底该如何借助一场茶博会让营销活动做的更好，还需要多多的思考。

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文：沈伟 蒙顿茶制品（昆明）有限公司 微信：asukantnt 图：网络资料 谨致以谢